Как надо проводить обучение менеджеров по продажам

Обучение сотрудников организации является важным этапом в построении системы продаж компании. Но как правильно это делать и с чего начать. В этой статье обсуждаем, как правильно проводить обучение менеджеров по продажам.

Как надо обучать менеджеров отдела продаж

Корпоративные тренинги и обучения должны вестись в компании с определенной периодичностью. Экспертные бизнес-тренеры советуют проводить раз в неделю часовое или 2 часовое обучение для стимулирования навыков продаж. Тренинг на 1 или 2 дня лучше проводить раз в 3 месяца Не только обучение общим основам, но и дополнительные семинары для выполнения обязанностей каждого работника. В случае привлечения профессионального бизнес-тренера, специализирующегося на развитии навыков продаж, всегда лучше выделить отдельное время для спокойной проработки навыков и техник продаж. Популярные программы курсов для менеджеров отдела продаж

• активные продажи
• работа с холодными звонками
• переговоры с клиентами
• эффективная презентация
• работа с возражениями
• способы убеждения
• коммуникация и общение

Смотрите пример проведения бизнес-тренинга

Организация системы обучения в компании

Весь штат должен быть обучен основам продаж. Такой подход позволяет работника гораздо эффективнее выполнять понятные и достижимые цели в развитии компании. Руководитель отделов продаж должны уметь провести обучение сотрудников "своими силами" и/или организовать проведение корпоративного бизнес-тренинга, который может гарантировать результаты:

• решение основной задачи обучения
• повышение объема продаж
• улчшение микроклимата в команде
• настройка бизнес-процессов
• построение стандартов обслуживания клиентов

С помощью тренинга можно решить одну или сразу несколько задач. Прежде чем заказывать программу обучения составьте подробный список проблем, которые хотели бы решить с помощью обучения.

Смотрите видео-урок из тренинга по продажам и переговорам

По каким критериям отслеживать эффективность бизнес тренингов

Чтобы бизнес курс или семинар прошел эффективно необходимо установление определенных целей и конкретизация ожиданий. Для качественной работы после тренингов следует прописать стратегию работы с клиентами: количество звонков, встреч, стандарты общения. Для этого прописываются цели:

• по объему привлеченных клиентов
• объему продаж
• объему чистой прибыли

Стратегия продаж обычно составляется на один, три месяца и полгода. Планируется не только деятельность, но и увеличение результативности выполнения плана продаж – причем максимально приближенного к необходимому объему. В этом случае обязательно принимать во внимание и то, насколько опытен продавец. Допустим, специалист с высокой квалификацией сможет выполнить заданный объем за время около четырех месяцев, а новичку придется потратить на ту же работу уже порядка 9-ти месяцев без должной подготовки и мотивации.

Наставничество – большая польза для новичка

Каждый из новичков на 1 месяц должен быть определен к своему наставнику, причем следует иметь в виду, что последний должен быть желательно старше по возрасту. После организации корпоративного бизнес-тренинга, наставник разбирается с проблемами подопечных, их жалобами и отвечает на их вопросы. Задача спикера продемонстрировать пример правильной работы с клиентами. Наставник должен мудро руководить и давать необходимые советы, как профессионал со стороны. За наставничество при успешной сдаче итогового экзамена по окончанию первого месяца, наставник получает премию от руководства.

Смотрите видео, как грамотно развивать знания и навыки менеджеров по продажам

Вывод: любое обучение сопряжено со сложностями, в том числе – как воспитать продавца путем совершенствования его навыков. Но при мудром и грамотном подходе к решению вопросов обучения принесет огромные плоды в виде отлаженной системы продаж, которая будет приносить прибыль каждый месяц, не проседая из-за конкурентов или в "не сезон".

Желаем вам удачи в продажах!

на правах рекламы